Где региональному бизнесу взять деньги на развитие?

Впрочем, не только крупным корпоративным клиентам интересно работать с Внешторгбанком. Сегодня работники банка обращают все больше внимания на средние и малые предприятия и предлагают им привлекательный набор простых инструментов финансирования. Главная же особенность Внешторгбанка заключается в использовании новых, нетрадиционных форм работы с клиентами, обеспечивающих оптимальное сочетание обоюдных интересов.

Управляющий директор инвестиционного блока ОАО «Внешторгбанк» Сергей Баев в своем выступлении на семинаре детально остановился на новых подходах банка к реализации сложных проектов и организации взаимодействия с клиентами. Он выделил 3 важных направления в деятельности банка: выпуск и размещение корпоративных облигаций, финансирование приобретения клиентами бизнесов, проектное финансирование. По всем этим направлениям Внешторгбанк, по словам Баева, занимает доминирующие позиции на рынке.

Объем кредитного портфеля банка сегодня уже превышает $ 2 млрд и продолжает стремительно расти. При выборе клиентов банк традиционно отдает предпочтение экспортно-ориентированным компаниям и тем, которые расширяют свое присутствие на потребительском рынке. Однако в последнее время Внешторгбанк заинтересовался операциями с недвижимостью и строительством, ЖКХ, объектами транспортной инфраструктуры и предприятиями по глубокой переработке сельскохозяйственной продукции.

Надо отметить, что среди участников семинара было немало представителей фирм, занимающихся теми же видами деятельности. И, в частности, президент хорошо известной в Волгограде группы компаний «Диамант» Олег Михеев. Все они проявили большой интерес к докладу Сергея Баева и даже договорились с ним о рабочих встречах.

Вице-президент Внешторгбанка говорил на семинаре не столько о предлагаемых продуктах, сколько о принципах работы с клиентами, даже об исповедуемой «философии бизнеса». Среди самых «симпатичных» ее сторон можно отметить отказ от одновременной работы с конкурирующими (в определенном сегменте рынка) компаниями (банк выбирает из них себе только одного клиента); отказ от участия в сомнительных операциях поглощения чужих бизнесов своими клиентами; заботу об интересах клиентов, как о своих собственных; «сопровождение» клиентского бизнеса в течение достаточно долгого срока…

По словам Сергея Баева, его банку интересны такие клиенты, которые способны создавать новые виды бизнеса, имеют конструктивные идеи, сулящие большую выгоду. С такими клиентами Внешторгбанк готов работать на всех стадиях реализации множества проектов, включая самую начальную. Причем даже в тех случаях, когда инвестпроекты обеспечены собственными средствами клиентов всего на 15%.

Особый подход банка к инвестиционному бизнесу, по словам Баева, заключается в предоставлении инвестиционных услуг, связанных с подготовкой «большого кредита»; структурированием необходимых контрактов; предоставлении такого рода финансов, которые можно использовать для рефинансирования собственником проекта (например, после ввода в эксплуатацию сооружаемых объектов).

Особый подход, формирование индивидуальных схем финансирования по отдельным проектам и рациональный отбор клиентов позволили Внешторгбанку получить в прошлом году доход от инвестиционного бизнеса в размере 16,8%. Это высокий показатель, свидетельствующий о том, что Внешторгбанк не ограничивается простым кредитованием инвестпроектов под «стандартные» 13% годовых, а ищет и находит более выгодные варианты использования своих средств.

Зачастую банк принимает участие в капитале своих клиентов, получает доход от реализации его продукции, приобретенной по себестоимости (например, офисных площадей). В других случаях банк получает опционы на приобретение части капитала клиента, продажа которых тоже приносит неплохие деньги. Дополнительный доход суммируется со стандартной маржой банка.

Когда доход банка ставится в зависимость от доходов клиента, возникают особые отношения, дополнительно мотивирующие банковских работников. Кроме кредитов банка, существует множество других источников финансирования многообещающих проектов. Работники Внешторгбанка ищут и находят их, в частности, за счет увеличения ликвидности бизнеса клиентов.

– Мы не «магазин по кредитам», а эффективный механизм поиска и отбора решений по финансированию реальных проектов – так определил главные функции своего блока в банке Сергей Баев. Забота о бизнесе клиента заключается для банка в мониторинге ситуации вокруг него и формировании неких советов, следование которым приводит к росту капитализации, укреплении позиций на рынке, повышению мобильности его средств. И, естественно, дает возможность банку гарантированно получать свои 20% дохода на вложенные деньги.

Не менее интересным было и выступление Виктора Киселева. Он рассказал об используемых Внешторгбанком основных инструментах внешнего фондирования кредитов. Речь шла о кредитах иностранных банков под покрытие экспортных страховых агентств (ЭСА), программе предэкспортного финансирования ЕБРР, банковских акцептах, коммерческом кредите и аккредитивах с отсрочкой платежа.

Многие государства Запада заключили соглашение о коллективной финансовой поддержке импорта произведенных у них оборудования и машин третьими странами. Соглашение предусматривает выравнивание условий связанного финансирования приобретения оборудования из разных стран и субсидирование процентных ставок по кредитам.

Сделку между импортером и экспортером финансирует банк экспортера при наличии гарантий от национального страхового агентства. Расчеты импортера с зарубежным банком ведутся через Внешторгбанк. Реализация такой схемы дает уникальные возможности российским компаниям: они могут получить кредит на 85% от суммы контракта на срок до 12 лет под весьма скромные проценты. Да еще с отсрочкой платежа по основному кредиту до реализации проекта.

По таким схемам сегодня реализуется при участии Внешторгбанка множество инвестиционных проектов в российских регионах. Во всех таких случаях речь идет о кредитах на несколько миллионов и даже десятков миллионов долларов.

Если сумма кредита меньше $ 2 млн, Внешторгбанк предлагает использовать менее сложные, но столь же эффективные простые инструменты из числа вышеперечисленных. В любом случае, банк готов, по выражению Виктора Киселева, «кроить костюм под каждого конкретного клиента»